Ejecución comercial
Punto de venta (PDV): la última milla del crecimiento
El punto de venta (PDV) es el lugar físico donde el shopper decide comprar. Toda la estrategia comercial, el trade marketing y la inversión en marca se ganan o se pierden ahí. La diferencia entre una marca que crece y otra que se estanca suele estar en cuán bien ejecuta los 5 pilares de la ejecución perfecta.
¿Qué es ejecución perfecta (Perfect Store)?
Ejecución perfecta es el estándar de cómo debería verse cada tienda para maximizar la venta de la marca: producto disponible, exhibido en el lugar acordado, al precio correcto, con la promoción vigente y el material POP en regla. Cuando cualquiera de estos 5 elementos falla, se pierde venta — y normalmente nadie se entera hasta que el mes cerró bajo presupuesto.
Los 5 pilares de la ejecución en PDV
Disponibilidad
El SKU correcto está en góndola, sin quiebre de stock. Cada quiebre es venta perdida directa.
Exhibición
El producto está donde se acordó, con los facings pactados, en la altura correcta y con el material POP vigente.
Precio
El precio en góndola coincide con el sistema y respeta la estrategia comercial (sin errores ni desvíos de promoción).
Promoción
Las actividades vigentes (descuentos, 2x1, multipack) están correctamente implementadas y comunicadas.
Share of shelf
El espacio asignado a la marca refleja lo negociado y su participación de mercado.
Qué destruye la ejecución (y casi nadie mide)
- Quiebres invisibles: el sistema dice que hay stock, pero no está en góndola (back-room, robo, error de reposición).
- Planogramas no respetados: el reponedor del retailer cambia los facings y la marca pierde espacio sin avisar.
- Promociones mal cargadas: el descuento no se aplica en caja o el cartel no llegó a tiempo.
- Material POP vencido: displays de campañas pasadas que confunden al shopper.
Cómo auditar tu PDV
- Define el estándar. Un planograma claro y un check-list de 10–15 puntos por categoría.
- Visita con frecuencia. Las tiendas A semanal, B quincenal, C mensual.
- Mide siempre los 5 pilares. No solo "está el producto", sino disponibilidad, exhibición, precio, promoción y share of shelf.
- Cierra el ciclo. Cada incumplimiento debe tener responsable y plazo de corrección.
- Reporta con foto. Lo que no se ve, no se gestiona.
¿Cuánto te está costando una mala ejecución?
En GoToPoint operamos servicios de reposición y auditoría de PDV en cadenas de gran formato. Medimos in-stock, share of shelf y cumplimiento de planogramas, y cerramos las brechas de ejecución que están dejando venta sobre la mesa.