Conceptos clave
Sell-in y sell-out: qué son y por qué medir ambos
Muchas marcas celebran un mes récord de sell-in y al mes siguiente sufren devoluciones, sobrestock o pedidos cero. La razón es simple: el sell-in no es venta real. La venta real es el sell-out — y mirar solo uno es manejar a ciegas la mitad del negocio.
Sell-in
Lo que la marca le vende al retailer. Es la facturación desde el fabricante hacia el centro de distribución o tienda del cliente.
Sell-in = Unidades facturadas al retailer × Precio venta marca
Sell-out
Lo que el retailer le vende al shopper en caja. Es la venta real al consumidor final.
Sell-out = Unidades vendidas en POS × Precio venta retailer
¿Por qué medir ambos?
Porque la diferencia entre sell-in y sell-out vive en el inventario del retailer — y ahí se esconden los problemas más caros del negocio.
Sell-in > Sell-out durante varios meses
El retailer acumula stock. Próximo pedido: cero o devolución. Riesgo de sobrestock.
Sell-in < Sell-out
El retailer está vendiendo más rápido de lo que repone. Riesgo inminente de quiebre de stock y venta perdida.
Sell-in ≈ Sell-out
Cadena equilibrada. El abastecimiento sigue el ritmo de la demanda real.
Ejemplo numérico
Una marca factura 10.000 unidades/mes al retailer (sell-in). Durante 3 meses, el retailer vende 6.000 unidades/mes al shopper (sell-out).
Resultado: al cierre del trimestre el retailer acumula 12.000 unidades extra en bodega. El mes 4: pedido cero. La marca proyectaba crecer 10% y termina cayendo 30%. El problema no fue la demanda — fue no haber mirado el sell-out a tiempo.
Cómo obtener el sell-out
- Portales B2B del retailer (Walmart Retail Link, Cencosud B2B, Falabella Proveedores, etc.) entregan datos diarios de venta y stock por tienda.
- Sindicaciones de mercado (Nielsen, Kantar, Scantrack) entregan venta por categoría y participación, con desfase de semanas.
- Reportes manuales del KAM cuando no hay portal: menos confiable pero mejor que nada.
El indicador que conecta ambos: weeks of supply
Weeks of Supply (WOS) = Inventario actual del retailer / Sell-out semanal promedio. Si tu WOS es 3 semanas y la política del retailer es 4, eres candidato a pedido. Si es 8 y la política es 4, te frenan las compras hasta que se normalice.
¿Mides solo sell-in?
En GoToPoint integramos datos de portales B2B, construimos KPIs de sell-out por tienda y SKU, y proyectamos el riesgo de sobrestock o quiebre antes de que ocurra. Si tu equipo aún reportea solo facturación, conversemos.