Indicadores 2025
KPIs retail: los 10 indicadores que importan
Sin medir, no se gestiona. Estos son los KPIs de retail que todo gerente comercial, category manager o trade marketer debería tener siempre a la vista — con fórmula, qué significa y cómo accionarlo.
El KPI más subestimado: GMROI
La mayoría de los retailers mide margen y rotación por separado. GMROI (Gross Margin Return On Inventory) los combina y responde la pregunta real: ¿cuánto margen estoy generando por cada peso invertido en inventario? Cambiar el foco hacia GMROI suele revelar que productos con buen margen pero mala rotación están destruyendo más valor del que aportan.
Los 10 KPIs clave
GMROI
Margen bruto $ / Inventario promedio al costo
Rentabilidad del capital invertido en inventario. Un GMROI > 2 es saludable en la mayoría de categorías.
Margen bruto %
(Ventas − Costo) / Ventas × 100
Indicador básico. Se debe analizar por categoría, no solo agregado.
Sell-through
Unidades vendidas / Unidades recibidas × 100
Qué porcentaje del stock recibido se vendió en un período. Clave en estacionales.
Rotación de inventario
Costo de ventas / Inventario promedio
Cuántas veces el inventario se renueva al año. Más alto es mejor.
Ventas por m²
Ventas totales / m² de sala
Productividad del espacio físico. Útil para decidir layout y categorías.
Margen por categoría
Margen $ generado por cada categoría
Permite identificar qué categorías tiran del resultado y cuáles destruyen valor.
Tasa de conversión
Tickets / Visitantes × 100
De cada 100 personas que entran, cuántas compran. Mide el funnel de venta.
Ticket promedio
Ventas totales / Número de tickets
Indicador de cross-selling, mix de productos y estrategia de precios.
Merma
Pérdida de inventario / Ventas × 100
Roba margen directamente. Incluye robo, daño, vencimiento y errores administrativos.
Out-of-stock %
SKUs sin stock / SKUs activos × 100
Cada quiebre es venta perdida. Mantener bajo 5% es buen estándar.
Cómo construir un dashboard útil
- 1. Define la frecuencia: diario para ventas/conversión, semanal para rotación, mensual para GMROI y margen.
- 2. Compara siempre contra algo: mes anterior, año anterior, presupuesto. Un número solo no significa nada.
- 3. Segmenta por categoría y tienda. Los promedios esconden los problemas.
- 4. Acompaña cada KPI con una acción. Si nadie cambia decisiones al ver el número, no es un KPI — es un dato.
Preguntas frecuentes
¿Tu equipo mide los KPIs correctos?
En GoToPoint diseñamos sistemas de medición y dashboards que conectan KPIs con decisiones operativas reales. Si quieres revisar tu modelo, conversemos.