Punto de venta
Merchandising en retail: qué es, tipos y ejemplos
El merchandising es el conjunto de técnicas que se aplican en el punto de venta para que el producto se venda solo. Es la traducción física de la estrategia comercial: surtido, exhibición, espacio, precio y promoción trabajando juntos para maximizar la venta por metro cuadrado.
Definición rápida
Merchandising es la gestión activa del producto en el punto de venta para incrementar su rentabilidad. No es solo "ordenar la góndola": involucra decisiones sobre qué exponer, cuánto espacio darle, a qué altura, junto a qué otros productos y con qué material de apoyo.
Los 3 tipos de merchandising
Merchandising visual
Cómo se ve el producto en sala: exhibición, iluminación, señalética, color, orden. Su objetivo es captar la atención del shopper en los pocos segundos que mira la góndola.
Ejemplo: Cabeceras de góndola con producto estacional, vitrinas temáticas, planogramas por bloques de color.
Merchandising de gestión
La trastienda analítica: rotación, surtido, espacio asignado por SKU, rentabilidad del lineal. Decide qué se expone, dónde y cuánto espacio recibe cada producto.
Ejemplo: Asignar facings según GMROI, eliminar SKUs de baja rotación, definir planogramas por categoría.
Merchandising de seducción
Genera deseo y compra por impulso: ambientación, degustaciones, demos, promociones cruzadas, material POP atractivo.
Ejemplo: Islas promocionales en pasillo principal, cross-merchandising (pasta + salsa), eventos en tienda.
7 principios de merchandising que sí funcionan
- Altura de los ojos, altura de las ventas. El producto a 1,5–1,7 m vende más que el mismo producto en el piso.
- Más facings, más ventas. Hasta cierto punto: cada categoría tiene un óptimo.
- Bloque de marca o bloque de categoría. Las marcas líderes prefieren bloque vertical de marca; las categorías genéricas, bloque horizontal.
- El recorrido natural es a la derecha. Los productos premium suelen ir al final del recorrido.
- Cross-merchandising aumenta el ticket. Vino junto al queso, pilas junto a juguetes.
- Mantén el planograma. Una góndola desordenada destruye toda la planificación previa.
- Mide y ajusta. Sin medición, el merchandising es decoración.
Merchandising vs Trade Marketing vs Visual Merchandising
Trade marketing es la estrategia comercial completa que diseña la marca para crecer en el canal (precios, promociones, mix, negociación con retailers). El merchandising es una de sus herramientas — la que se ejecuta en sala. El visual merchandising es una disciplina dentro del merchandising centrada en la estética.
En la práctica, si el trade marketing falla en la negociación, el merchandising no tiene espacio para operar. Y si el merchandising no se ejecuta bien, la mejor estrategia se diluye en la última milla.
¿Tu producto está bien exhibido en sala?
En GoToPoint auditamos planogramas, ejecución en punto de venta y cumplimiento de acuerdos con retailers en Chile, Perú, México y Colombia. Si quieres saber qué está pasando con tu producto en góndola, conversemos.