Ejecución en góndola
Planogram Compliance: cerrar el gap entre lo acordado y lo ejecutado
Planogram compliance es el porcentaje de cumplimiento del planograma acordado con el retailer, medido tienda por tienda. Cada punto perdido de cumplimiento se traduce en ventas menores, quiebres más frecuentes y espacio cedido al competidor.
¿Por qué importa tanto?
Estudios de POI y Nielsen muestran que un cumplimiento de planograma del 80% frente al 95% puede costar entre 5% y 12% de las ventas de la categoría. Y no es solo volumen: los facings perdidos aceleran los quiebres y presionan el trade spend en promociones defensivas.
Las 5 dimensiones que se auditan
Facings
Cantidad de caras de producto visibles al shopper. El planograma define un mínimo; menos facings = menos visibilidad y quiebres más rápidos.
Posición y altura
Nivel de anaquel (ojos, manos, pies) y bloque horizontal. La zona ojo-mano concentra el 60% de las decisiones de compra.
Secuencia y adyacencias
Orden por segmento, marca y SKU dentro de la categoría. Adyacencias correctas aceleran la decisión y suben ticket.
Material POP y precio
Precio visible, correcto y con promoción vigente. Cenefas, wobblers y stoppers instalados según lo acordado.
Limpieza y frentería
Producto al frente, sin huecos y sin caducados. Un planograma perfecto con góndola sucia no vende.
Por qué se rompe el planograma
Reposición no sigue el mapa
El repositor del retailer prioriza velocidad y llena con lo que tiene a mano.
Quiebre de stock
Sin producto, el espacio se cede al competidor y no se recupera solo.
Cambios de layout no comunicados
El retailer mueve la categoría; el planograma queda desactualizado por semanas.
Promociones sin espacio asignado
La cabecera o isla se instala robando facings al planograma base.
Sin auditoría
Sin foto y score por tienda, el incumplimiento es invisible y crónico.
6 pasos para medir y cerrar el gap
Digitalizar el planograma
Un planograma en PDF no es auditable. Debe existir como estructura de datos: SKU, facings, posición y adyacencias por formato de tienda.
Definir el score de cumplimiento
Ponderación por dimensión: facings 40%, posición 25%, precio/POP 20%, secuencia 15%. Estándar de excelencia ≥ 90%.
Auditar con foto y reconocimiento de imagen
El repositor o mercaderista fotografía la góndola; IA o revisión manual comparan contra el planograma esperado.
Gap analysis por tienda y cadena
Score agregado por región, cadena y formato. Identifica dónde el problema es sistémico y dónde es puntual.
Cerrar con tareas y responsables
Cada gap se convierte en una tarea con responsable (KAM, mercaderista, retailer) y fecha límite.
Loop mensual con el retailer
Reunión de revisión con el buyer o category manager para destrabar lo que depende del retailer.
Fórmula de planogram compliance
Umbrales de referencia: ≥ 90% excelente, 80–89% aceptable con plan de acción, < 80% requiere intervención inmediata.
Casos de éxito
Resultados reales de proyectos de auditoría y cierre de gap de planograma. Marcas anonimizadas por acuerdo de confidencialidad.
Bebidas · 480 tiendas · 6 meses
Marca líder de bebidas en Chile
Digitalizamos 12 planogramas por formato de tienda y operamos auditorías quincenales con foto y reconocimiento de imagen. El KAM del retailer recibía el score y las tareas cerradas cada lunes.
+18pp
Compliance: 74% → 92%
+7,4%
Sell-out categoría vs baseline
−32%
Quiebres en SKUs top
Cuidado personal · 3 cadenas · 4 meses
Multinacional de cuidado personal
El cliente sospechaba brechas de facings pero no tenía data. Levantamos el gap tienda por tienda, priorizamos las 60 tiendas de mayor venta y cerramos los incumplimientos con el mercaderista y el buyer del retailer.
+22pp
Facings correctos: 68% → 90%
+11%
Ventas en tiendas priorizadas
3,1x
ROI del proyecto en el año
Snacks · Farmacias y conveniencia · 5 meses
Fabricante regional de snacks
Los productos estaban perdiendo espacio frente a marcas propias del retailer. Rediseñamos adyacencias y secuencia, auditamos semanalmente y llevamos evidencia a la mesa de negociación con el category manager.
+15pp
Share of Shelf recuperado
96%
Compliance sostenido a 90 días
+9,2%
Rotación mensual promedio
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En GoToPoint digitalizamos el planograma, operamos las visitas de auditoría con foto y geolocalización, y entregamos el score con tareas cerradas por tienda y cadena.