Guía 2025
¿Qué es Trade Marketing? Guía completa para marcas y retailers
El trade marketing es la disciplina que conecta la estrategia comercial de una marca con la ejecución en el punto de venta. Su objetivo es impulsar las ventas mediante la colaboración estratégica entre fabricantes (marcas) y retailers (cadenas de retail), asegurando que los productos lleguen al consumidor final de la mejor manera posible.
Objetivo del trade marketing
El trade marketing busca incrementar las ventas y la rentabilidad tanto de la marca como del retailer, a través de acciones coordinadas en precio, promoción, visibilidad, stock y experiencia de compra dentro del canal retail.
¿En qué se diferencia del marketing tradicional?
Mientras el marketing tradicional se dirige al consumidor final (B2C), el trade marketing se enfoca en el canal de distribución (B2B). Trabaja directamente con retailers para asegurar que la propuesta de valor de la marca se traduzca en beneficios concretos en el punto de venta.
Las 4 P del trade marketing
Producto
Asegurar la correcta presentación, packaging y variedad de SKU en góndola.
Precio
Negociar y mantener precios competitivos que beneficien a marca, retailer y consumidor.
Plaza (Distribución)
Garantizar la disponibilidad del producto en los puntos de venta estratégicos.
Promoción
Diseñar activaciones, degustaciones, descuentos y campañas que impulsen la compra en tienda.
KPIs clave del trade marketing
Venta perdida
Porcentaje de ventas que se dejan de realizar por falta de stock o visibilidad.
In-stock
Nivel de disponibilidad de productos en el punto de venta.
Share of shelf
Participación de espacio en góndola respecto a la competencia.
Rotación de inventario
Velocidad con que el producto sale de la góndola.
¿Por qué es importante hoy?
En un retail cada vez más competitivo, el trade marketing se ha convertido en una ventaja diferenciadora. Las marcas que logran alinear su estrategia comercial con la ejecución operativa en punto de venta consiguen reducir la venta perdida, optimizar inventarios y capturar oportunidades de crecimiento que la competencia deja pasar.
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